Kukapa meistä ei olisi joskus kuullut kuuluisaa innovatiivisuuden tappajaa ja kehityksen jarrulausetta ”Näinhän meillä on aina tehty”. Jos vielä tämän innovaatiomoottorit sammuttavan lausahduksen pikkuserkku ”Ja niin tehdään vastakin” sattuu paikalle, niin kaikkien, joiden titteliin kuuluu sana kehitys, olisi ehkä aika nielaista tittelinsä ja poistua takavasemmalle. Vaihtoehtoisesti he voivat yrittää aloittaa jonkinasteista, toivottavasti rauhanomaista kulttuurikapinaa itsensä ja organisaationsa tulevaisuuden pelastamiseksi.

Vierailin jokin aika sitten yrityksessä, jonka toimiala on ammattikeittiön puhdistuspalvelut. Heidän valikoimaansa kuuluu sekä tuotteita, kuten puhdistuaineita että palveluja, kutenammattikeittiön omavalvontajärjestelmää tukevia ratkaisuja. Oli ilahduttavaa nähdä, kuinka ammattikeittiön puhdistuspalvelut ovat kehittyneet. Upeita innovaatioita on onnistuttu tuomaan markkinoille niin tuotteina kuin palveluinakin.

Tuotekehitykseen kuuluvat haasteet ja riskit

Yleensä tuotekehitystä pidetään monissa organisaatioissa vähintäänkin tarpeellisena toimintona, toisinaan jopa yrityksen elinehtona. Eräs maineikas bisnesguru on jopa todennut, että kaikki paitsi markkinointi ja tuotekehitys on turhaa.

Tavanomaista tarkempaa ja syvempää tuotekehitystä koskevaa harkintaa tarvitaan niissä yrityksissä, jotka markkinakysynnän paineessa ovat pakotettuja kehittämään tuotteita ja ratkaisuja, jotka kannibalisoivat yrityksen omaa markkinaa. Tällaisia ovat esimerkiksi puhdistusaineita myyvän yrityksen kehittämät puhdistusaineiden kulutusta vähentävät ratkaisut. Parhaimmat näistä yrityksistä ovat kuitenkin oivaltaneet, että kisaa ei voiteta myymällä vain kemikaaleja, joiden tiukasti hintakilpailuilla markkinoilla tarjoajia riittää ja erottautuminen on vaikeaa. Suuntaus pelkän tavaran myymisestä palvelujen myymiseen on selvästi nähtävissä.

Nöyryys markkinan edessä on usein vahvempi strategia kuin toiminnan perustaminen myynnillisten pikavoittojen nopeasti ohimenevään huumaan. Markkinoilla menestyy parhaiten tarjoamalla sinne ratkaisuja, joille markkinoilla on tarvetta ja kysyntää sen sijaan, että tarjoaisi jotain, jonka valmistamiseen nyt vain sattuu omistamaan pelit ja vehkeet. Ammattikeittiön puhdistuspalvelut ei toimialana ole tässä poikkeus.

Pinttyneet tavat ovat ansa kehitykselle ja muutokselle

Tie menestykseen ei aina ole helppo ylivoimaisellekaan tuotteelle tai palvelulle. Ostajalla voi olla yllättäviä esteitä hankkia uusia innovatiivisia tuotteita. Yksi este voi olla vakiintunut tapa, jonka soveltuvuutta, järkevyyttä tai toimivuutta kukaan ei ole vuosiin oivaltanut tarkistaa. Esimerkiksi ostamalla puhdistusaineita vain halvimman litrahinnan perusteella uusien, tehokkaiden ja ympäristöystävällisten aineiden voi olla vaikea voittaa kilpailua. Kuka kertoisi ostajalle, että halpaa litrahintaa ostaessaan hän tuleekin ostaneeksi lähinnä vettä ja kasoittain pakkausjätettä.

Pallomeri voi olla hauska, pullomeri ei

Nykyisin myynnissä oleva pullollinen puhdistusaineitta saattaa vastata sataa tai kahtasataa pullollista vanhaa puhdistusainetta. Litran hankintahinnassa on taatusti eroa, mutta verrattaessa käyttöliuoksen määrää ja hintaa, tilanne näyttääkin aivan toisenlaiselta. Se, mikä näyttää edulliselta hankkia, onkin loppujen lopuksi kalliimpaa.

Entäpä sitten jätteen määrä? Vertailutilanteen 100-200 muovipulloa vastaan yksi muovipullo pitäisi puhutella paatuneintakin ostajaa aikana, jolloin vedestä ja muovista puhutaan paljon. Laimea, edullinen puhdistusaine on usein pääosin vettä muovipullossa.

Annostelulaite on säästöpossu

Yksi etu, mitä koneet ja automatiikka pystyvät ihmiseen verrattuna monesti tarjoamaan on se, että ne varmistavat, että työ tulee tehtyä asianmukaisesti ja ohjeiden mukaan. Esimerkiksi automaattinen pesuaineen annostelu varmistaa, että pesuliuoksen väkevyys on aina tarkoituksenmukainen riippumatta käyttäjästä tai tämän mielialasta tai tavoista.

Automaattisen annostelulaitteen avulla voidaan saavuttaa merkittäviä säästöjä, kun pesuaineliuoksista ei tehdä turhaan tietämättömyyttään tai vahingossa liian väkeviä. Monesti annostelulaitteet eivät ole edes kovin kalliita. Niiden myymisen luulisi olevan helppoa argumenttien ja säästölaskelmien ollessa vahvoja.

Reikä seinässä vai kukkarossa?

Annostelulaitteiden osto voi tosin kohdata odottamattomia esteitä. Eräässä ammattikeittiössä oli jo kovasti innostuttu uuden seinälle asennettavan pesuaineannostelijan hankinnasta, sen mukanaan tuomista säästöistä ja muovijäätteen määrän vähenemisestä. Innostus vaihtui kuitenkin yllättäen pysäyttävään pettymykseen: itse kiinteistörakennuksesta vastaavalta taholta oli todettu, että ”meillä ei porata mitään reikiä seiniin.” Laite jäi siis ainakin sillä kertaa hankkimatta ja asentamatta.

Usein sanotaan myymisen vaativan ammattitaitoa. Samoin vaatii ostaminenkin, ostetaanpa sitten puhdistusaineita tai ammattikeittiölaitteita, puhumattakaan palvelujen ostamisesta ikääntyneille. Parhaimmillaan myyjä ja ostaja toimivat ammattitaitoisesti ja yhteistyössä luottaen toisiinsa antamatta kaupankäyntiin liittyvän raha- ja valtapelin liiaksi vahingoittaa parhaaseen ratkaisuun pääsemistä.

Hinta on arvon mitta. Vähän hintaa tarkoittaa usein vähän arvoa. Kun ostaja ostaa, hänen ei pidä ostaa halpaa hintaa, vaan mahdollisimman paljoa arvoa hinnalla, jonka hän maksaa.

Juha Jokinen